冷氣行怎麼找客人？接賣場安裝、平台接案、自己的客人，三條路各留下什麼

冷氣行怎麼找客人？

冷氣行找客人，賣場外包安裝、接案平台、客人自己找上門三條路都接得到單，但只有第三條會留下「你的客人」。從師傅變老闆之後，旺季靠賣場排到爆、淡季卻沒單的解法，不是再多接一個賣場，而是把第三條路開起來：Google 地圖上的店家資料、一個回答客人問題的網站、每一個做完的客人留下的評論。

賣場的客人記得的是賣場，平台的客人記得的是平台，只有自己找上門的客人記得你的店名，明年洗冷氣、後年換機還會再找你。

這篇給冷氣行老闆、自己出來接案的師傅看。冷氣行適不適合做 SEO（讓客人在 Google 上搜得到你，而且不是付廣告費的那種）、費用怎麼算，冷氣清洗與空調工程產業頁已經講過，這篇不重講，只講三條路各留下什麼，以及怎麼讓客人直接找到你。

冷氣行的客人現在從哪裡來？

冷氣行的客人現在多半從三條路來：賣場和電商的外包安裝、接案平台、自己找上門的客人（介紹、地圖、網站）。多數從師傅變老闆的冷氣行，第一條占了大半；很少有老闆真的算過比例，但這個比例決定了你淡季有沒有單。

先做一件事：把上個夏天的單子拿出來，一張一張分。

分完通常會看到：旺季爆量的幾乎全是第一列，而這些客人一個都不會回來找你；淡季有單的都是第三、四列。所以淡季沒單不是市場沒需求，是你沒有自己的客人。

接賣場的冷氣安裝划算嗎？

接賣場的冷氣安裝不一定划算，看你把它當什麼：當練手、當穩定的量、當進入新區域的方式，它划算。當唯一的客源，它不划算，因為做了幾年，客人一個都沒留下。原因很簡單：客人是在賣場買機器、付錢給賣場、有問題打給賣場客服，你只是那天來的師傅。

他家冷氣裝好，記得的是「那家賣場的安裝還不錯」，不是你的店名。

賣場外包的三個特性，決定了它留不下客人：

• 價格不是你定的。 安裝工資由賣場定，加購的配管、電源工程也照賣場的規範，你沒有報價權，也就沒有「我做得比較細所以貴一點」的空間。
• 客人跟你沒有關係。 很多外包合約不讓安裝師傅自行招攬，不能留名片、不能請他留評論到你的商家檔案，以你手上的合約為準。做得再好，好評留在賣場。
• 量跟著賣場的檔期走。 賣場促銷你就爆，賣場淡你就空。你的旺季淡季不是自己的，是賣場的。

所以賣場的單可以接，但要把它當「現金流」，不是「客源」。客源要另外養，而且要趁淡季養。鋁門窗行接建商、接設計師也是同一回事，案子穩，但屋主記得的是設計師，鋁門窗行接建商和接散客各留下什麼 把三條路逐條比過。平台這條路的好處與代價、什麼階段用它合理，要不要靠接案平台找客人講得很細，這篇不重講。水電行的處境很像，差別在客人是壞了當下搜「附近 營業中」，水電行怎麼找客人講營業時間、類別、地址型態三格怎麼填才進得了那份名單。

安裝、清洗、維修三種客人，在 Google 上搜的字和急的程度差在哪？

安裝、清洗、維修三種客人在 Google 上搜的字和急的程度完全不同，最急的是冷氣壞了當下在搜的維修客。安裝客多半機器已經買了，搜「安裝費用含什麼」，不急但旺季會急排程；清洗客換季前搜「多久洗一次」，不急、會比價，但每年回購；維修客搜「冷氣不冷 要灌冷媒嗎」，找的是附近、今天能來的人。

三種客人裡，賣場搶走最多的是安裝客，因為機器含安裝一起賣；平台搶走的是比價的清洗客；沒人搶、也最急的是維修客。他不會去賣場問「冷氣不冷怎麼辦」，也等不了平台的三家報價，他打開 Google 搜一句話，地圖上有你、網站上有回答那句話的那一頁，他就打電話。三種客人各會搜哪些字，冷氣清洗 / 空調 SEO 產業頁分好類了，這篇不重列。

品牌原廠的經銷商名單和自己的網站，客人會先看哪一個？

已經決定品牌的客人會先看原廠的經銷商名單，還沒決定品牌、只是冷氣不冷的客人會先看 Google 搜尋結果和地圖。兩種你都要接，但接法不同。原廠名單是你「有資格」的證明，自己的網站和商家檔案是客人「選你」的理由。

客人搜「某品牌 冷氣 安裝」時，原廠的頁面通常排在前面，點進去是一排經銷商或特約安裝店的名單：店名、電話、地區。名單上十幾家，客人怎麼選？他會把幾個店名拿去 Google 再搜一次。這時候：

• 地圖上有你的商家檔案、有幾十則評論、有安裝現場的照片，他選你。
• 搜你的店名出來的是一張空的地圖卡片、或什麼都沒有，他選隔壁那家。

所以原廠名單不是終點，是客人查你的起點。名單上的店名、電話要跟你商家檔案和網站上的一字不差，客人才對得起來。

至於還沒決定品牌的客人，搜「冷氣不冷 要灌冷媒嗎」「老公寓 窗型 換 分離式」的人，他根本不會去原廠頁面，他搜的是問題，Google 拿出來的是有回答那個問題的網頁。這一塊原廠名單接不到，只有你自己的網站接得到。

Google 商家檔案對冷氣行有用嗎？

有用，但它接的是地圖上和搜店名的客人：Google 商家檔案是客人在地圖上找「附近 冷氣 維修」、或搜你店名時看到的那張卡片。三種客人裡最急的維修客，最先看的就是這張卡片。

服務範圍怎麼設：冷氣行多半到府服務、沒有店面，依 Google 商家檔案說明，這種無店面的區域商家可以不顯示地址、改設服務範圍，用城市或郵遞區號設定，範圍以商家所在地為基準、不超過車程兩小時。住家兼倉庫要不要公開門牌、同一個地址又兼做水電要建一張還是兩張，一個門牌兩種生意，Google 商家要建幾張有講。

設定時幾件事照 Google 的規範來：

• 店名就寫登記的店名。 Google 的商家宣傳規範不允許在名稱裡加地區、服務或宣傳字，「王記冷氣行」就是「王記冷氣行」，不是「王記冷氣行 台中冷氣安裝清洗維修」。
• 服務範圍只填真的出勤的區。 依 Google 的說明要盡量具體，不要為了多曝光填整個北台灣，維修客要的是今天能到的人。
• 電話填旺季也有人接的那支。 維修客等不了，打不通就下一家。
• 照片放安裝現場、清洗前後、你的工作車。

評論怎麼累積：能開口的只有自己接的客人。做完當場開口，把留評論的連結傳給他，Google 的說明也是這樣建議；每一則都回，負評也回。依 Google 的說明，本地排名看關聯性、距離和顯著性，評論數和評分算在顯著性裡，而且不能用付費的方式提升本地排名。所以賣場接得再多，商家檔案上一則評論都不會多，這也是為什麼自己的客人一定要養。

你的商家檔案有沒有漏填哪一格，用商家檔案體檢工具對一遍就知道。

網站要寫什麼，才接得到搜「冷氣不冷要灌冷媒嗎」的人？

網站要接得到「冷氣不冷要灌冷媒嗎」這種人，靠的是一題一頁的問答頁，不是首頁。他搜的是一個問題，Google 拿出來的是有回答那個問題的網頁；你的網站只有「服務項目：安裝、清洗、維修」幾個字，就不在候選名單裡。

以這一題為例，頁面要寫的是你在電話裡會講的判斷方式：

• 不冷不一定是冷媒。濾網髒、室外機被擋住、溫度設定、機器太老都會不冷，先看這些。
• 冷媒不是消耗品，正常不會愈用愈少；少了多半是哪裡漏，只補不找漏，過一陣子又不冷。
• 哪些自己能看（濾網、室外機周圍）、哪些要找人（冷媒、電路、室外機），涉及電源和冷媒的不寫成自己來就好。
• 你到府會怎麼檢查、費用怎麼組成，寫邏輯、不寫固定價格，跟師傅到府講的一致。

一頁寫一題。「冷氣漏水是排水管還是安裝問題」「搬家移機還是買新的」，每一題都是一個正在搜的客人。這些頁面寫一次，每年夏天都有人搜。時間點是重點：六月才寫「冷氣不冷」，Google 讀到、排出來時夏天多半過了；為什麼要提前幾個月，旺季前幾個月網路就要開始準備講得比較細。

排名由 Google 決定，沒有人能承諾多久排上去。來客旺做的就是這一塊：網站與規劃免費，只在 Google 真的帶來有效點擊時收 NT$20 一次，沒人點就不收。你的出勤區域和服務組合適不適合，先填免費評估，不適合我們會直說。

冷氣行的 Google 廣告要不要投、怎麼打？

冷氣行可以投 Google 廣告，但夏天的判斷不是投或停二選一，是看你有沒有空接：師傅排滿了就關，有空檔就只投最接近成交的字。夏天變貴，是因為六到八月「冷氣安裝」「冷氣維修」這些字，賣場、通路、平台一起出價，點擊單價被推高，而你同時被賣場的單排滿。其他的字交給已經寫好的問答頁和商家檔案。

具體這樣分：

• 有空檔才開。 點擊付了錢、人卻要等一週才能去，客人早找別人了。
• 只投「維修 到府」「移機」這種急單和你想接的字。 「冷氣安裝」大字讓賣場去搶，你搶不過也不該搶。
• 廣告連到對應的頁面，不連首頁。 搜「冷氣移機」的人點進來要看到移機那一頁。
• 淡季把廣告停掉，把時間拿去寫明年夏天的問答頁。

廣告帶來的客人一樣是你的客人，他記得的是你的店名，這是跟賣場最大的差別。其他到府服務業怎麼安排這幾條路，各產業的做法有對照。

下一步

• 把上個夏天的單子分成賣場、平台、自己的客人三堆，算一下比例；淡季沒單的原因就在那個數字裡。
• 商家檔案今天就開，店名照登記寫、服務範圍填真的出勤的區、電話填有人接的。
• 列出維修客在電話裡問過最多次的十題，「冷氣不冷要灌冷媒嗎」先寫，三月前上線。