客人只比價、同業一直削價，工程行還能怎麼接單？

客人只比價怎麼辦？

客人只比價，是因為他看不懂價差在哪；解法不是把價格降到跟別家一樣，是把價差的原因講到客人看得懂。而且要在他打電話給你之前就講，因為現在的客人拿到報價單之前，早就上 Google 查過一輪了。

客人只比總價，不是因為他只在乎便宜，是因為兩張報價單放在一起，他唯一看得懂的東西就是最後那個數字。工法哪裡不一樣、材料差在哪、保固幾年、做到一半會不會追加，這些他看不懂，也沒有人講給他聽，他就只能比他看得懂的那一格。

用開店的話講：兩家麵店，一碗牛肉麵一家貴一家便宜。客人不知道你的牛肉燉了八小時、湯不加味精，他當然選便宜的。不是客人不識貨，是你沒讓他有機會識貨。

客人為什麼只比總價？

客人只比總價，通常有三個原因：報價單上只看得懂總價這一格、不知道工程哪些地方可以偷、怕多花的錢是被坑的。這三個原因都跟「便宜」無關，跟「看不懂」有關。

• 報價單上只有總價看得懂。 「防水層兩道」「一才計價」「鍍鋅角鐵」對你是常識，對客人是外星文。兩張單子的項目名稱都不一樣，他沒辦法一項一項對，只好比總價。
• 他不知道哪裡可以偷。 客人不知道防水可以少塗一道、鐵皮可以用薄一號的、窗框可以用回收料。
• 他怕被坑。 客人不是工程行，他心裡預設「報高的那家可能想多賺」。你不解釋，他就用這個預設去猜。

還有第四種：客人本來就只要最便宜的，工法保固都不在乎。這種客人有，但沒有你以為的多，而且下次還是會被更低的搶走。

假設一個情境：一家做屋頂防水的工程行，報價比別家高了三成，客人在電話裡說「別家便宜很多耶」。老闆說「我們用的材料比較好」，客人回「喔」，然後就沒下文了。問題出在「比較好」三個字客人聽不懂：好在哪、差多久會漏、漏了誰負責，一句都沒講。

同業報低價搶單，跟著降會發生什麼事？

跟著同業削價競爭，會發生三件事：利潤先沒了、接到的客人全變成只看價格的那種、然後為了不賠錢在工法和材料上省。三件事連在一起，最後你就變成你原本看不起的那種同業。

第一件事：你的價格本來含了一道多的防水層、含了拆除清運、含了兩年保固。降到跟別家一樣，這些東西的成本還在，只是變成你自己吞。

第二件事比較慢，但更傷。你用低價接到的客人，記得你的原因是「便宜」，他介紹朋友來也是說「這家便宜」。你的客群會慢慢換成只比價的人，然後你會覺得「客人怎麼都只比價」。其實是你自己選的。

第三件事是結局。利潤沒了、客人又只認價格，你要活下去只能在看不到的地方省：防水少塗一道、鐵皮薄一號、螺絲用便宜的。做出來的東西跟低價同業一樣了，你再也沒有理由比他貴。

同業報低價，很多時候不是他成本比你低，是他的報價單裡少了東西：沒含拆除、沒含清運、保固只有半年、施工中發現問題再追加。他的低價是「先用低價把單搶到，之後再補回來」。你要跟的不是他的價格，是把「你的價格含什麼、他的不含什麼」講清楚。這一點跟在接案平台上比價是同一件事，要不要靠接案平台找客人那篇講過，平台上五家同時報價只能比便宜；自己找上門的客人，才有機會比內容。

客人比價前，會先在 Google 上看到什麼？

客人在打電話給你之前，多半已經在 Google 上看過有寫價格問題的網站、地圖上的店家資料和評論。他打的是「鐵皮屋 一坪 多少錢」「屋頂防水 費用」「鋁窗 為什麼 差這麼多」這類句子。誰在那一輪把價差講清楚，客人就是帶著誰的說法來跟你比價。

客人拿來殺你價的「別家比較便宜」，那個「別家」常常不是真的來過你家的同業，是他在網路上看到的某個數字。客人比價前在 Google 上會看到的東西，大致三種：

第三種最值錢，而且多數同業都沒寫。客人搜「屋頂防水 為什麼 價差 這麼大」，出來的如果是你的頁面，寫著「差在幾道、差在材料、差在有沒有含拆除」，他接下來看每一張報價單都會用你教他的方法看。這件事行內叫 SEO（讓客人在 Google 上搜得到你的店，而且不是付廣告費的那種），你只要記住：客人在比價之前會先上網找答案，答案是誰寫的，誰就占了便宜。客人從 Google 一路走到你店裡的整條路，客人怎麼在網路上找到你從頭講。

哪些「價差的原因」值得寫成一頁讓客人搜到？

值得寫成一頁的價差原因，是你在電話裡解釋過最多次、同業報價單最常少掉的幾項：工法、材料、保固、追加、含不含拆除清運。工法差在哪、材料差在哪、保固怎麼算、什麼情況會追加，這些你講了幾百次的話，寫下來就是客人搜得到的頁面。

用工程行常見的情況舉例（都是假設，你的行業自己代換）：

寫的時候有兩個原則。第一，用客人的話當標題，他在電話裡怎麼問，標題就怎麼寫；不確定客人會怎麼打，可以用客人會搜什麼句子的工具先列一輪。第二，寫「差在哪」，不寫「別家很爛」；客人自己會拿你寫的去問別家。想看一個行業整理好的樣子，搬家公司 SEO 產業頁 把「冷氣拆裝另外算嗎」「沒電梯加價」這類問題，依離成交多近分好類。

依 Google 搜尋中心的說明，Google 想排的是對人真的有用的內容，它的自問清單裡有一題是：讀者看完是不是覺得對這件事有足夠的了解、能幫他做決定。客人正在為「該選哪一家」做決定，你把價差的原因寫清楚，剛好就是 Google 想排的那種頁面。排名由 Google 決定，沒有人能承諾；但沒寫的頁面，連被考慮的機會都沒有。

至於價格本身要不要寫在網站上，網站要不要放價格那篇有講怎麼決定，這裡不重複；這一篇的重點是價差的「原因」，那個比數字更值得寫。不確定自己的行業客人會不會上 Google 搜這些，填一下免費評估，我們會依你的行業和地區告訴你。

電話裡客人開口就問價，怎麼回才不會被當比價對象？

客人一開口就問「一坪多少」，先報一個含條件的範圍，接著反問一個會影響價格的問題，然後把「為什麼會差」用一句話講完。目標不是不報價，是讓客人掛電話之後記得的是「這家問得很仔細」，而不是「這家多少錢」。

常見的錯誤回法有兩種。一種是「要看現場才知道」，客人覺得你在躲，直接掛掉；另一種是直接報一個數字，客人記下來，去打下一通。

比較好的回法，大概是這樣（假設的對話，依你的行業改）：

• 客人：「屋頂防水一坪多少？」
• 你：「看屋頂狀況，多數落在＿＿到＿＿之間。你的屋頂是水泥還是鐵皮？之前有做過防水嗎？」
• 客人：「水泥，十幾年前做過。」
• 你：「那舊的防水層可能要先處理，這是價差最大的地方。有的報價不含打掉舊的，做完不到一年就再漏。我可以去看一下，估價不收錢，報價之後不會再加。」

這段話做了三件事：給了範圍（客人不覺得你在躲）、反問了一個他答得出來的問題（他開始覺得你懂）、講了一個價差的原因（他之後拿別家報價會問「有沒有含打掉舊的」）。客人如果還是只要一個數字，那他就是只比價的那種，讓他去，不用可惜。至於報完價之後客人沉下去不回，要不要再問一次、隔多久、講什麼才不像催，客人問完價格就已讀不回怎麼辦分三種情況講。電話裡講的這幾句，跟前一段要寫上網站的東西是同一份。

報價單怎麼寫，客人拿去比才不吃虧？

報價單要讓客人拿去跟別家比也不吃虧，做法是把「含什麼」寫在項目旁邊，而不是藏在最下面的備註。保固、追加條件、施工天數也各自寫成獨立的一格，最後留一段「比報價單時可以問對方的三個問題」。這樣客人拿著你的單子去看別家，等於帶著你的標準去驗收別人。

一張讓客人看得懂的報價單，有這幾個東西：

1. 每一項寫「含什麼」。 不要只寫「屋頂防水工程 一式」，寫「屋頂防水：含清洗、打掉舊防水層、底漆一道、防水層兩道、面漆一道」。客人拿去比，別家的「一式」就會被他問。
2. 保固單獨一格。 保幾年、保什麼、漏了幾天內來處理。保固條件和施工契約，消費者保護法有一般性的規範，寫清楚對你對客人都是保障，也省掉事後吵。
3. 追加條件單獨一格。 「報價後不加價；施工中發現＿＿情況，會先告知並經同意才施作。」客人最怕的就是這個，你先寫，他就不用擔心。
4. 施工天數和誰來做。 幾天完工、是你自己的師傅還是外包，這也是同業常常不講的價差。
5. 最後一段：「比價時可以問對方這三個問題」。 例如：含不含打掉舊的？防水做幾道？漏了保固幾年？這三題你都答得漂亮，而且你知道低價的同業答不好。

這樣寫，報價單就不只是一個數字，是一份「這個工程該怎麼做」的說明。同業要跟你比，就得把省掉的東西加回來，價格自然就靠近了。

不同行業的價差原因差很多，鋁門窗看的是氣密和玻璃、防水看的是幾道和舊層處理、搬家看的是含不含拆裝和樓層，各行業的說明裡有更接近你情況的寫法。

報價單要寫哪些項目？備註、有效期、付款方式怎麼寫？

報價單怎麼開，一張至少要寫清楚七件事：雙方資料、服務內容、數量或面積、材料等級、不含什麼、有效期、付款方式。「備註」那一格不要放重要條件：保固、追加、不含的項目各自一格，備註只放補充，例如施工時段要配合管委會。

上一段講的是怎麼寫才經得起客人拿去比；這一段是清單，照著一格一格對，漏掉的那一格，常常就是完工後最容易吵起來的地方。

有效期訂多久沒有標準，看你的材料和工資多久會變；準備漲價時，舊報價單的有效期怎麼對上新價格，漲價公告範本有講。有的行業叫估價單，名稱不是重點：還沒看現場、之後會調整的，寫明「現場確認後另行報價」；看過現場、照這個價做的，就寫上有效期。付款方式那一格寫成「訂金由業主支付、完工驗收後請款」這樣的句子，還有一個用處：有人自稱學校或機關急單採購，報完價反過來要你先付訂金或保證金時，你手上就有一句話可以擋，這種假採購怎麼開頭、怎麼查證，報價單詐騙怎麼分辨有整理。

報價單上「會影響價格的事」「什麼情況會加價」，跟網站上「費用怎麼算」那一頁是同一份內容；價格頁產生器填幾格就能先生出網站那一頁的草稿，報價單照同一份改。

下一步

• 拿出你最近一張輸掉的報價單，跟客人說的那家便宜的比一比：差的錢是差在哪一項？那一項就是你該寫成一頁的第一個題目。
• 把你在電話裡最常解釋的那句「為什麼我們比較貴」寫下來，放到網站上。
• 報價單改版：每一項旁邊加「含什麼」，保固和追加條件各自一格。