客源不穩定怎麼辦？開店、做到府服務的老闆，客人來源哪條會斷、哪條會累積

客源不穩定怎麼辦？

客源不穩定，多半是客人只從一兩條路來，所以先別急著到處找新客人，先把現在的客人是從哪幾條路來的拆開看。客源忽高忽低，多半不是生意變差；那條路一出狀況，這個月的客人就跟著少一大截。解法是：

1. 把客人來源拆成五條。
2. 看清楚哪條會斷、哪條會累積。
3. 一點一點把會累積的那條補起來。

這篇寫給開店、做到府服務的老闆，水電、冷氣、清潔、美髮、小吃、工作室都算；保險、房仲業務要開發新客戶名單，是另一件事，這篇不談。

用開店的話講：客源只靠一兩條路，就像進貨只找一家盤商，他一漲價、一缺貨，整家店就跟著停。客人來源分散在幾條路上，其中一條出事，店還撐得住。

客人上門的整條路怎麼走、要不要做網站，入門指南怎麼讓客人在網路上找到我的店從頭講過；這篇只幫你看出客源為什麼不穩、先補哪一條。

開店、做到府服務的客人，是從哪五條路來的？

開店、做到府服務的老闆，客人大致從五條路來：熟客介紹、路過、接案或訂位平台、業務，以及 Google（地圖上的店家資料加上你的網站）。這五條路最大的差別不在哪條客人多，而在「這條路握在誰手上」：握在別人手上的，別人一變，你的客人就跟著變。

這裡說的 Google，是客人自己搜到你、點進來，不是付錢買的廣告位置，廣告後面另外講。做到府服務的，路過這一格本來就接近零，其他四條更要看清楚。

客源不穩定，通常是哪一條路斷了？

客源不穩定，最常見的是四種斷法：業務離職、平台漲價或抽成變重、淡季到了、廣告停了。這四種有一個共同點：客人不是衝著你這家店來的，而是跟著某個人、某個平台、某個季節或某一筆錢來的，那個東西一變，客人就跟著走。另外兩條（熟客介紹、路過）不會突然斷，但會慢慢變少。

業務一離職：客人手機裡存的是他

靠業務跑客人的店（工程、系統櫃、做公司客戶的），客人要報價是打業務的手機、加的是業務的私人 LINE。看起來很穩，其實這條路一直握在他手上，人一走線就斷。怎麼趁業務還在先把客人搬回店裡，業務一離職客戶就跟著走怎麼辦有一步一步講。

平台漲價、抽成變重：客人記得的是平台

平台怎麼收費、怎麼派案，是平台決定的：抽成調高、點數變貴、規則一改，你這個月的案子就少一截，而且沒有人會先問你。更麻煩的是客人記得的是「在平台上找的」，下次還是回平台找，你每一次都要再付一次錢，才見得到同一個客人。什麼階段用平台合理、怎麼慢慢讓客人直接找你，看要不要靠接案平台找客人。

淡季：不是哪條路斷了，是整條街都安靜

冷氣、除蟲、搬家、防水這種生意，淡季一到，五條路的客人會一起變少，這不是你做錯什麼。差別在淡季有沒有把客人常問的問題寫成網頁、把地圖上的資料補齊，旺季客人一搜就看得到你。淡季具體可以做哪幾件事，淡季客人少，網路上可以先做什麼有整理。

廣告停了：付錢那段時間才有人看到

廣告是付錢租位置。依 Google Ads 的說明，廣告活動暫停或移除之後，裡面的廣告就會停止放送；錢一停，位置就收回去，客人也跟著停。廣告適合衝一波，但它本身不會留下什麼。不花廣告費還能怎麼讓客人上門，不投廣告也能有客人的三種免費方法有講。

熟客介紹、路過：不會一下子斷，但會慢慢變少

熟客會搬家、退休，東西修好了也很久不需要你，介紹就一年比一年少；路過的客人跟著店面位置走，店一搬就要重來。這兩條不會突然歸零，所以最容易被忽略，等發現時通常已經少了好一陣子。反過來，老客人是在某個時間點之後突然變少的，常是 Google 地圖上的店家資料出了錯，例如被標成歇業、營業時間或電話不對，老客人突然變少時，先查網路上的哪幾件事照時間點一項一項對。

哪一條客人來源，做一次會一直累積？

五條路裡面，會累積的是 Google 這一條：地圖上的店家資料，和網站上回答客人問題的頁面。這兩樣做一次，之後客人在 Google 搜的時候就一直找得到，不會因為某個人離職被帶走，也不會因為你這個月沒付錢就消失；今年做好的頁面，明年還在幫你接客人。

拆開來看為什麼會累積：

• 地圖上的店家資料（Google 商家檔案）：就是客人在 Google 搜尋和地圖上看到的那張店家卡片，有電話、營業時間、照片和評論。依 Google 官方說明，建立商家檔案、刊登店家資訊是免費的。做到府服務、不在店址接待客人的也能建，依 Google 的說明要把地址拿掉、改設定服務範圍。
• 網站上回答客人問題的頁面：客人打「冷氣 滴水 怎麼辦」「老公寓 換水管 要幾天」，Google 會拿有回答那句話的網頁給他看。你把一題寫成一頁，那一頁就一直掛在那裡，像一塊二十四小時都亮著的招牌。Google 自己也寫，它的排名系統是要優先把實用、可靠、對搜尋的人有幫助的資訊拿出來。

一頁一頁加上去，就是累積的意思。假設你今年寫了二十頁，明年再寫二十頁，今年那二十頁還在，客人找得到你的入口就從二十個變成四十個。平台和廣告是每個月歸零重來，這條是往上疊。

這件事行內叫 SEO，白話說就是讓客人在 Google 上搜得到你，而且不是付廣告費的那種。它有兩個缺點要先講清楚：

• 慢：依 Google 的入門指南，網站上的改變要一段時間才會反映在 Google 上，有的幾小時，有的要好幾個月。今天寫、下週就有客人，不太可能。
• 要顧：電話、營業時間換了要改，頁面上的做法和價格變了要更新。放著三年不動，客人會懷疑你還有沒有在做。

所以它不是拿來救這個月的，是讓明年的客源沒那麼容易斷。

客源盤點表怎麼填？

客源盤點表是一張把「這個月每條路來了幾個客人、那條路會不會斷、下一步做什麼」寫在一起的表。每個月月底花十分鐘填一次。數字不用很精準，大概就好；重點是看出客人是不是都擠在同一兩條路上。

填之前先做兩件事：

1. 每個客人問一句「你是怎麼找到我們的」，在紙上畫一筆。客人說「網路上看到的」，再追問是地圖、網站還是平台。
2. Google 那一格，對照兩個免費的數字。Google 商家檔案裡的「成效」，看得到有多少人按了打電話、查了前往店家的路線（要先完成驗證才看得到）；網站有開 Google Search Console（Google 免費給店家看的成績單）的，看得到有幾次是客人在 Google 搜尋結果點進你的網站。這兩個數字不等於客人數，但看得出這條路有沒有在動；有投 Google 廣告的，「成效」裡也會算進廣告帶來的。

表填好之後看兩件事：第一，有沒有哪一條一斷，這個月就撐不住；第二，Google 那一格是不是零。前者是你現在最大的風險，後者是你以後最該補的路。

假設一家做到府冷氣清洗的店，這個月二十個客人：平台十一個、熟客介紹六個、Google 兩個、業務一個、路過零個。一看就知道，平台一條佔了一半以上，平台那邊一出狀況，這個月就少掉一半以上的客人；Google 只有兩個，代表會累積的那條還沒起來。這時候的下一步不是退出平台，而是替它準備備胎，做法在下一段。

不確定自己的店該先補哪一條，可以填一次免費的店家評估，我們會依你的行業和地區，看客人會不會上 Google 找你這種店。

盤點完，先補哪一條？

盤點完先補的，是「客人最多、又最容易斷」那一條的備胎，同時每個月固定花一點時間在會累積的 Google 那一條。會斷的路不用急著砍，它們這個月還在幫你接客人；目標是讓它們慢慢不要佔那麼重，哪一天真的斷了，店還撐得住。

依盤點出來最重的那一條：

• 平台最多：先算清楚每一單實際付給平台多少；每個做完的客人，請他到你的 Google 地圖店家資料留評論，口碑才會留在自己店上，不是只留在平台的評分裡。
• 業務最多：客人的聯絡方式存回店裡，報價單、名片上的電話和 LINE 改成店的。
• 熟客介紹最多：趁熟客還在，請他們在 Google 上留評論，介紹來的朋友一搜店名就看得到。
• 路過最多：地圖上的店家資料就是你在網路上的店門口，照片、營業時間要跟現實一樣；有搬店打算的，先把 Google 這條養起來。
• Google 是零：先把 Google 商家檔案建好、驗證、填完整，再每個月寫一到兩頁客人最常問的問題。

來客旺做的，是 Google 這條路裡網站的那一段：網站免費幫你做，把客人會問的問題一題一題寫成頁面；之後每一個從 Google 搜尋點進你網站的有效點擊收 NT$20，沒有人點進來的月份不收錢。我們不承諾多久會有客人、排第幾名，排不排、排多前面是 Google 決定的。

下一步

客源穩不穩，不是看這個月客人多不多，而是看客人是不是分散在幾條路上、有沒有一條握在你自己手上。這個月就可以開始：

1. 從今天起，每個客人問一句「你是怎麼找到我們的」，畫在紙上。
2. 月底把數字填進客源盤點表，找出最重、最會斷的那一條，想一件這個月做得到的事。
3. 每個月固定留一個晚上給 Google 那一條：店家資料對一次、寫一頁客人常問的問題。

三個月後把三張表放在一起比，看客人有沒有比較分散。